Πώς να πουλήσετε το οτιδήποτε!

Μπορεί να δημιουργήσετε θεαματικές ιστοσελίδες, αλλά οι προσπάθειές σας μπορούν να σπαταληθούν αν οι πωλήσεις του πελάτη σας δεν παρουσιάζει μια μοναδική πρόταση αξίας.

 

Τι είναι αυτό? Είναι μια υπόσχεση που δείχνει σαφώς τις προοπτικές και γιατί πρέπει να αγοράζουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του πελάτη σας. Τους βοηθά να πωλούν περισσότερα, τα οποία ωφελούν την επιχείρησή τους και τη δική σας.

Εάν η πρόταση αξίας λείπει ή είναι αδύναμη, χάνετε και οι δύο και ο ανταγωνισμός θα σας κατατροπώσει. Ακολουθεί ο τρόπος με τον οποίο μπορείτε να παρουσιάσετε κάποια εξοικείωση με τη συμβουλευτική μάρκετινγκ και να βοηθήσετε τους πελάτες σας να προσδιορίσουν και να εκφράσουν προτάσεις για αξιόλογες αξίες.

"Γιατί θα πρέπει να συνεργαστούμε μαζί σας;"

Μια πρόταση αξίας είναι μια υπόσχεση που πρέπει να πραγματοποιηθεί. Η πιο πειστική πρόταση αξίας είναι αυτή που είναι σαφής και συνοπτική, υπόσχεται ποσοτικά αποτελέσματα και που ξεκάθαρα ξεχωρίζει την αξία που προσφέρει ο πελάτης σε σχέση με τον ανταγωνισμό. Αυτό την καθιστά μια μοναδική πρόταση αξίας, γνωστή και ως “UVP”.

Μία αποτελεσματική ιστοσελίδα πρέπει να απαντήσει σε αυτή την άμεση ερώτηση: "Γιατί πρέπει να συνεργαστώ μαζί σας;"

Μια πρόταση με αδύναμη αξία δεν απαντά με σαφήνεια σε αυτή την ερώτηση, η οποία συχνά έχει ως αποτέλεσμα:

  • συσσώρευση  πληροφοριών
  • δεν περιγράφει πράγματα από την πλευρά του αγοραστή
  • αδυναμία προσδιορισμού του πώς θα βοηθήσει στην διαφοροποίηση του πελάτη σας

Η συγγραφή περιεχομένου ιστοσελίδας χρησιμοποιώντας ένα πρότυπο κοπής cookie ή μια δέσμη τσαλακωμένων λέξεων συνήθως οδηγεί σε μια πρόταση αδύναμης αξίας που ακούγεται σαν όλους τους άλλους και στην πραγματικότητα δεν μεταδίδει πραγματική αξία. Οι συγγραφείς περιεχομένου μας αναδεικνύουν τις παρακάτω προτάσεις.

Για να δημιουργήσετε μια πειστική υπόθεση ώστε να συνεργαστείτε με τους πελάτες σας, βεβαιωθείτε ότι οι προτάσεις αξίας των πελατών σας είναι:

  • μοναδικά σχεδιασμένες για αυτούς
  • σημαντικές για μελλοντικές προοπτικές
  • υπερασπίσμες

Ανακάλυψη μοναδικής αξίας

Όταν εντοπίζετε μια πρόταση αξίας και δεν διαμορφώνετε αξία, ανακαλύπτετε μία αξία που υπάρχει ήδη, εξηγεί ο διεθνής σύμβουλος επιχειρήσεων Mark Wardell. "Είναι ήδη εκεί κάπου," λέει, "αλλά πρέπει να τη βρείτε και να την ορίσετε με σαφήνεια".

Ακολουθεί ένας απλός αλλά αποτελεσματικός χάρτης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε τους πελάτες να αναγνωρίσουν τους παράγοντες διαφοροποίησης τους και να τους χωρίσουν από τον ανταγωνισμό.

value-proposition-chart

 

Η κόκκινη περιοχή που επικαλύπτεται αντιπροσωπεύει περιοχές που το κοινό σας εκτιμά, ωστόσο, τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που προσφέρονται είναι τα ίδια. Έτσι δεν υπάρχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Από την άλλη πλευρά, η πράσινη περιοχή συλλαμβάνει μοναδικά οφέλη, η προοπτική θα δουλέψει για τον πελάτη σας. Αυτό αντιπροσωπεύει πραγματική, μοναδική αξία, καταδεικνύοντας γιατί το κοινό πρέπει να συνεργάζονται με τους πελάτες σας αντί για τον ανταγωνισμό.

 

Πηγές ελέγχου

Μελέτη του κοινού ώστε να αποκτήσουν γνώσεις για το περιβάλλον και τον τρόπο σκέψης τους, και να κατανοήσουν τι ζητούν, ποιές ανάγκες και αξίες μπορούν να επιτευχθούν με διαφορετικά μέσα.

 

Έρευνα αγοράς

Αμέτρητοι οργανισμοί έρευνας αγοράς διεξάγουν εμπεριστατωμένες μελέτες και μπορούν να ανακαλύψουν όλα τα είδη δεδομένων και εκθέσεων. Δυστυχώς, οι ετικέτες τιμών είναι συχνά υψηλές και απαγορευτικές για μικρές επιχειρήσεις.

 

Οι ιδανικοί πελάτες

Μπορείτε να συγκεντρώσετε τις γνώσεις των πελατών με το να ξοδεύετε χρόνο σε ιστοσελίδες και forum κοινωνικών μέσων, να συζητάτε με ανθρώπους και να διεξάγετε έρευνες.

Ακολουθούν μερικές ερωτήσεις που βοηθούν στη συλλογή χρήσιμων πληροφοριών από τους πελάτες:

  1. Γιατί μισθώσατε τηνεταιρεία / αγοράσατε από τηνεταιρεία;
  2. Τι είναι ένα πράγμα στηνεταιρεία που αγαπάτε περισσότερο;
  3. Τι είναι αυτό που κάνει η εταιρεία και που δεν το προσφέρουν οι ανταγωνιστές;
  4. Αν θα συνιστούσατε τηνεταιρεία τι θα λέγατε;

 

Ιδιοκτήτες επιχειρήσεων

Στις περισσότερες περιπτώσεις, λόγω των οικονομικών και χρονικών περιορισμών, οι σχεδιαστές ιστοσελίδων, οι προγραμματιστές και οι copywriters πρέπει συχνά να βασίζονται αποκλειστικά σε ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, οι οποίοι συνήθως εστιάζουν στο πόσο θαυμάσια είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες τους - τα χαρακτηριστικά και όχι τα οφέλη. Και ακόμα κι αν οι πελάτες σας είναι αρκετά σοφοί για να επισημάνουν τα οφέλη, θα πρέπει να προσδιορίσετε τα οφέλη των παροχών.

Εάν ρωτάτε τους πελάτες σας γιατί το κοινό πρέπει να τους επιλέξει αντί του ανταγωνισμού και αυτοί βάζοντας τον αυτόματο πιλότο, αρχίζουν να σας αναγράφουν τα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή υπηρεσιών τους, συνεχίστε με την παρακάτω ερώτηση: «Τι σημαίνει αυτό για τον πελάτη σας; Αυτού του είδους ερωτήσεις θα σας οδηγήσουν σε οφέλη και στην τελική αξία.

 

Μια συζήτηση μπορεί να είναι η εξής: Τι σας κάνει διαφορετικούς; Έχουμε το πιο ολοκληρωμένο εθνικό σύστημα διανομής. Και λοιπόν? Οι πελάτες λαμβάνουν προϊόντα απευθείας από την πλησιέστερη αποθήκη μας. Και λοιπόν? Ο πελάτης λαμβάνει πάντα το προϊόν του εντός δύο εργάσιμων ημερών. Και λοιπόν? Οι ανταγωνιστές μας παραδίδουν συνήθως σε τέσσερις ή πέντε ημέρες. Και λοιπόν? Οι πελάτες μπορούν να βασίζονται στις γρήγορες παραδόσεις. Και λοιπόν? Μπορούν να χαλαρώσουν μόλις τοποθετήσουν την παραγγελία, γνωρίζοντας ότι είναι στο δρόμο της.

Τώρα φτάνουμε κάπου! Οι παράγοντες γρήγορης παράδοσης, αξιοπιστίας και «ηρεμίας του μυαλού» θα μπορούσαν ενδεχομένως να διαδραματίσουν κάποιο ρόλο στην πρόταση αξίας. Εάν είναι αποφασισμένο η έγκαιρη παράδοση και η αξιοπιστία είναι σημαντικές για την προοπτική ότι έχετε έναν νικητή, υπό την προϋπόθεση ότι ο πελάτης σας μπορεί υποστηρίξει τα λεγόμενά του.

 

Δημιουργία διαφοροποίησης και επιθυμίας

Η δημιουργία διαφοροποίησης και επιθυμίας θα σας βοηθήσει να αυξήσετε τα ποσοστά εμπλοκής και μετατροπής σας, τα οποία επηρεάζονται σημαντικά από αυτή την εξίσωση κόστους έναντι παροχών:

Αναγνωρισμένα οφέλη - Αντιληπτά έξοδα = Κίνητρα

 

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτήν την κλίμακα για να αξιολογήσετε και να δώσετε προτεραιότητα στις «τιμές» που εξετάζονται.

 

Πόσο το θέλουν ή το χρειάζονται οι χρήστες;

  • Δεν τους νοιάζει.
  • Ενδιαφέρονται.
  • Αισθάνονται ότι πρέπει να το έχουν.

Εάν κάποια τιμή βαθμολογείτε με '3', αυτό ανοίγει το δρόμο για τη διαφοροποίηση και την επιθυμία - ένας ισχυρός συνδυασμός για να δημιουργηθεί μία αποτελεσματική πρόταση αξίας. Αυτό θα βοηθήσει τον πελάτη σας να τραβήξει την προσοχή του κοινού, να αμφισβητήσει τις τρέχουσες υποθέσεις του και να το πείσει να εξετάσει το ενδεχόμενο αλλαγής. Μόνο όταν το κοινό αποφασίσει να κάνει κάτι διαφορετικό, μπορείτε να το οδηγήσετε σε ένα μονοπάτι προς την επιλογή του πελάτη σας.

Αποτελεσματικές προτάσεις αξίας

Ακολουθούν μερικές προτάσεις ισχυρής αξίας, οι οποίες δείχνουν ξεκάθαρα τις προοπτικές γιατί είναι η καλύτερη επιλογή:

 

Winners: Έως και 60% έκπτωση στις πιο πρόσφατες επώνυμες μάρκες

Square: Ξεκινήστε την αποδοχή πιστωτικών καρτών από σήμερα

Mint: Δωρεάν ηλεκτρονική διαχείριση χρημάτων

Verizon Wireless: Η μεγαλύτερη 4G LTE κάλυψη

Southwest Airlines: Χωρίς χρέωση για την βαλιτσα σας

Netflix: Άμεση ροή βίντεο

Discover Card: Έχετε 5% επιστροφή μετρητών

Ποιο είναι το όφελος;

Την επόμενη φορά που οι πελάτες σας θα έρθουν σε σας με αόριστες προτάσεις αξίας, θα τους βοηθήσουν να μπούνε στη θέση του κοινού τους και να επικεντρωθούν στην ερώτηση «ποιο θα είναι το όφελος για εμένα;».

Το να αρχίσετε να δουλεύετε γύρω από σαφείς και συναρπαστικές προτάσεις αξίας θα σας επιτρέψουν να εμπλουτίζετε και να εμπορεύεστε πελάτες πιο αποτελεσματικά, να δυναμώνετε τις αλλαγές και τις πωλήσεις τους και θα ενισχύσουν το επιχειρησιακό σας πνεύμα.

 

[ via webdesignerdepot.com ]

ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΝΕΑ